Ao montar a estratégia de marketing da sua empresa, provavelmente você foi se informar sobre o que outras empresas estão fazendo, quais são as tendências do mercado etc. Nas suas pesquisas, você já deve ter encontrado textos e matérias sobre marketing B2B e B2C.

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Por mais interessante que o texto seja, muitas vezes eles supõem que o leitor está acostumado com os termos usados, sem explicar o que significam em detalhes, o que torna difícil a compreensão de alguns conceitos.

Apesar de os termos B2B e B2C serem muito usados, são siglas que não deixam muito claro o que querem dizer. O principal motivo disso acontecer é que as siglas são derivadas de termos em inglês:

• B2B vem de Business to Business, ou seja, de empresas para empresas. Pense em um fabricante de leite que vende sua produção para uma rede de supermercados, a transação comercial é feita entre duas pessoas jurídicas.
• B2C vem de Business to Consumer, ou seja, de empresas para consumidores. Pense no supermercado que vende o leite para os consumidores e a transação comercial aqui é feita de uma pessoa jurídica para uma pessoa física.

Já sabemos os significados das siglas B2B e B2C, mas isso ainda não deixa claro como um tipo de marketing difere de outro. Muitas vezes existe a tendência de simplificar e tratar os dois tipos de relação comercial da mesma forma, o que pode causar impactos negativos nos seus resultados de negócios.

Antes de tudo: definir para quem você vende

Pode parecer estranho falar em definir quem são seus clientes em uma empresa já estabelecida. Mas é muito comum, no dia a dia de negócios, que a gente tenha uma ideia errada de quem são os consumidores. Os argumentos de venda do marketing B2B são diferentes dos argumentos do marketing B2C.

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Um outro ponto importante é que algumas empresas apresentam os dois públicos: outras empresas e consumidores finais. Neste caso, é necessário pensar em estratégias diferentes para cada público.

Principais características do marketing B2B

• Voltado para o relacionamento.
• Busca o maior valor de relação comercial a longo prazo.
• Focado no mercado-alvo.
• Longo ciclo de vendas.
• Identidade da marca criada no relacionamento.
• Atividades educativas e de conscientização.
• Decisão racional de compra.

O marketing B2B deve ser pensado para transações comerciais que são decididas com base na razão. A linguagem irá privilegiar as vantagens objetivas e diferenciais mensuráveis. Aqui privilegia-se o vendedor que oferecer o melhor benefício financeiro, uma vez que a compra não é guiada por uma necessidade ou vontade pessoal.

Principais características do marketing B2C

• Focado no produto.
• Maximiza o valor da transação no momento.
• Amplo mercado-alvo.
• Processo de compra simples, ciclo de vendas mais curto.
• Identidade da marca criada através de um conjunto de imagens.
• Merchandising e ações no ponto de venda.
• Decisão de compra fortemente influenciada por fatores emocionais.

O marketing B2C privilegia argumentos subjetivos, pois a escolha do consumidor final não é feita levando-se em consideração apenas os aspectos objetivos. Aqui entram as campanhas publicitárias que mostram um estilo de vida, a criação de reputação para que o custo não seja o fator mais importante na hora da escolha. O marketing B2C trabalha com ferramentas que despertam o desejo da compra ou mesmo a compra por impulso.

Acerte sempre no alvo

Nos dois casos, desenvolver um bom relacionamento com o cliente é importante para o sucesso dos negócios.

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No caso do marketing B2B, porque cria uma relação de confiança de forma que as empresas clientes percebam um grande benefício em fechar negócios com você. Neste caso, uma única venda pode significar grandes benefícios para as duas empresas, tornando a transação vantajosa para todos.

Quando se fala em B2C, o relacionamento é importante para que o consumidor perceba maior valor agregado nos negócios com sua empresa. A diferença é que este valor agregado não é uma característica palpável e sim uma percepção. Um bom relacionamento com os clientes irá permitir que você tenha um retorno maior de cada venda.

Uma boa estratégia em ambos os casos é investir em brindes personalizados. Se você se interessar mais sobre essa oportunidade, confira nosso artigo: Como brindes podem agregar valor ao seu marketing.